"7 касаний" в продажах

В наше время прямые одношаговые продажи работают довольно плохо!

И чем сложнее продукт, тем его продвижение затруднительнее.

Даже когда спрос очевиден и в том же Вордстате высокие показатели спроса на ваш продукт/услугу, сложные продукты (со средним и длительным циклом продажи) просто так "в лоб" продаются далеко не всегда.

В США и Европе уже давно вместо отдельных каналов привлечения клиентов используют интегрированные маркетинговые коммуникации.

То есть целый комплекс методов привлечения и воздействия на целевую аудиторию.

Напишите мне, и я бесплатно помогу аналитически подобрать наиболее эффективные каналы привлечения клиентов на основе 5 параметров вашего бизнеса (целевая аудитория, цикл продаж, возобновляемость спроса, тип бизнеса, продукт).

Что же такое "одношаговые продажи" и какие еще бывают.

1. Одношаговые продажи - это когда напрямую человеку предлагают купить/заказать какую-то услугу.

Например, "Закажите у меня грамотную настройку и ведение контекстной рекламы в Яндекс.Директ от 2000 руб. в месяц"

Почему они работают в большинстве ниш из ряда вон плохо?

Потому что пользователи интернета ПЕРЕГРУЖЕНЫ информацией и предложениями и в большинстве случаев просто не готовы сразу купить ваш товар.

Психологи отмечают у большинства современных людей синдром под названием "информационная слепота". Люди читают рекламные сообщения картинками и заголовками, не вникая в подробности. Так мозг человека предохраняет себя от перегрузок.

2. Многошаговые же продажи сразу не продают, а вовлекают человека в процесс длительных продаж.

Например, "Скачайте книгу по самостоятельной настройке контекстной рекламной кампании в Яндекс.Директ".

А дальше человека "обрабатывают" полезным и интересным контентом.

Результат этих действий - человек становится более лоялен к вам, убеждается в вашей экспертности в этой теме и становится уверен, что вы тот, кто может помочь решить ему его же проблемы.

Чтобы подтвердить бОльшую эффективность многошаговых продаж, маркетологи проводили много исследований и разработали систему "7 касаний".

"Касания" - ваши взаимодействия с потенциальным клиентом.

Вопрос продаж - это, главным образом, количество касаний вашего клиента.

Например:

1 Касание - предложить человеку скачать что-то бесплатное по вашей теме или попробовать тестовую версию продукта.

Я лично предлагаю своим потенциальным клиентам провести тестовую рекламную кампанию в Яндекс.Директ на 1 неделю.

Я полностью провожу весь спектр работ по настройке рекламной кампании и поддерживаю ее неделю.

Все это я делаю бесплатно.

А человек платит минимальную для запуска кампании сумму 360 руб. Все эти деньги идут на клики по вашим рекламным сообщениям.

В результате они могут "малой кровью" оценить эффективность этого канала привлечения клиентов и мою работу.

Мой опыт показывает конверсию по такой схеме работы с клиентами - 10%.

То есть из каждых 10 компаний, для которых я настраивал контекстную рекламу 1 становился моих постоянным клиентом в будущем.

А при прямых продажа (слепая рассылка рекламных объявлений клиентам с предложением купить) конверсия была 1-2%.

Делайте выводы!

2 касание - поделиться дальше с этими людьми каким-то полезным контентом по сложности настройки рекламной кампании в Яндекс.Директ и множестве "подводных камней" при настройке.

3 касание - рассылка клиенту полезной для него информации, которая может пригодиться ему в будущем.

И так далее и тому подобное...

Практика показывает, что около половины людей уже заказывают товар/услугу на 7 касании.

Стоит отметить, что "7 касаний" - это очень условно.

В каких-то нишах достаточно и меньше касаний с клиентом, чтобы у вас заказали, а в каких-то нишах нужно намного больше касаний.

Западные маркетологи провели исследования и выяснили, что чтобы добиться желаемого результата нужно совершить 21 касание!

Какой из всего этого нужно сделать вывод?

Используйте, преимущественно, многошаговые продажи.

Взаимодействуйте со своими потенциальными клиентами, проявляйте к ним внимание, предлагайте какие-то решения для них, поздравляйте с праздниками,..

Ведь бизнес - это взаимодействие людей с людьми!

Таким образом вы сделаете их лояльными к своему продукту и вашей компании.

Больших вам продаж!