Как грамотно подобрать целевую аудиторию?
Эта статья является вторым дополнением к статье "Формула эффективного продвижения 3М"
Определение целевой аудитории (ЦА) - ключевая задача маркетинга! И, следовательно, наиважнейший фактор в привлечении клиентов.
ЧТО ТАКОЕ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ?
Есть много определений анализа ЦА, но лучшее из них - это выявление групп людей, которые наиболее вероятно закажут вашу услугу или купят ваш товар.
Если у вас уже есть клиенты, то уже можно разделить ЦА на ядро и косвенную ЦА:
ПОЧЕМУ ВАЖНО ЗНАТЬ СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ?
От ее правильного понимания зависит успех всех маркетинговых мероприятий вашей компании. По большей части - эффективность привлечения клиентов.
Все очень просто:
1. Если вы знаете свою ЦА, то сможете лучше составить и нацелить свое рекламное сообщение. Это значительно повысит эффективность рекламной кампании и расход рекламного бюджета.
2. Неправильное понимание ЦА приведет к значительному перерасходу бюджета и низкой эффективности рекламных кампаний, а следовательно, к снижению рентабельности бизнеса.
Даже если вы используете бесплатные способы продвижения (отправляете предложения купить/заказать своим друзьям, подписчикам групп в соцсетях или размещаете рекламу на досках объявлений), правильное понимание своей ЦА повысит их эффективность.
Пример простого анализа целевой аудитории...
Допустим, ваша компания занимается розничной продажей запчастей для музыкальных инструментов эконом- и среднего класса.
Вы можете встать около супермаркета и раздавать буклеты или визитки всем проходящим людям.
Но эффективность от этого будет минимальна для вас. А затраты временных ресурсов - максимальны.
А можете дать объявления в газету. И опять крайне маловероятно это ваш вариант.
Но вы же умнее и так делать не будете. Вы сразу поймете, что ваша ЦА - это музыканты. А точнее учащиеся музыкальных школ, училищ, институтов и консерваторий.
И вы договоритесь с местными музыкальными учреждениями (школами, училищами, институтами, консерваториями) о сотрудничестве... Вы можете купить преподавателям по коробке конфет, а потом раздать свои визитки. Чтобы преподаватели, в свою очередь, рекомендовали вас своим учащимся и их родителям.
А можете договориться с администрацией учреждения о размещении в холле листовок или небольшого баннера при входе.
И так далее и тому подобное.
ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
1. B2B (business to business, бизнес для бизнеса) - когда предоставляемые товары/услуги не являются товарами/услугами для внутрикорпоративного пользования, а являются объектом бизнеса.
Например, для производителя игрушек для детей магазин по розничной продаже игрушек будет являться
2. B2C (business to customer, бизнес для потребителя) - когда вашим клиентом является конечный потребитель товара/услуги.
Считается, что подобрать ЦА для сегмента B2B проще, потому что он менее подвержен каким-либо колебаниям.
Очень интересное сравнение b2b и b2c в презентации Евгения Храмова.
ХАРАКТЕРИСТИКИ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ (ПОРТРЕТ)
1. Географические (место проживания, работы, место потребления товара).
2. Демографические (пол, возраст, семейное положение и размер семьи, образование, профессия, национальность).
3. Экономические (уровень дохода, занятость, размер накоплений).
4. Психологические (социальная группа, темперамент, жизненная позиция, черты характера, система ценностей, образ жизни).
5. Поведенческие (приверженность и степень лояльности к бренду и фирме, частота потребления товара/услуги, восприимчивость маркетинговых акций).
СЕГМЕНТАЦИЯ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
Для уточнения своей ЦА проводится сегментация рынка.
То есть провести разделение клиентов на отдельные группы по схожим параметрам.
Есть очень популярная методика сегментирования клиентов - методика "5W" Марка Шеррингтона
1. WHAT (Что?)
2. WHO (Кому?)
3. WHY (Зачем?)
4. WHEN (Когда?)
5. WHERE (Где?)
Евгений Храмов на основе персональных характеристик ЦА и матрицы Шеррингтона разработал свою методику - Khramatrix
Методика Khramatrix - это определение и описание целевой аудитории, позволяющее лучше понять ее предпочтения и модель поведения.
В целом, это простые методы сегментации целевой аудитории, которые являются необходимым минимумом.
Но иногда для обеспечения конкурентного преимущества нужно обладать знаниями о своей аудитории, которыми не обладают конкуренты.
В таким случаях используются сложные системы Data Mining с мощными алгоритмами анализа, например, Карты Кохонена, Clope (разработанный Китайскими учеными) и т.д.
Вывод:
Исследование и анализ своей целевой аудитории крайне важно для развития бизнеса.
Используйте описанные мной инструменты и двигайтесь вверх грамотно!
В следующей статье поговорим о 3 составляющей "Формулы эффективного продвижения 3M" - Media
Посмотрите другие полезные статьи:
Если у вас возникли вопросы или предложения пишите мне.
